1. 当前美妆日化品牌流量运营现状和困难？

2. 数字时代如何解决获客成本高的问题，通过AI 等创新技术实现破圈？

3. 美妆日化品牌如何建立数字资产，挖掘沉淀流量价值，提升品牌力，助力未来企业决策？

4. 数字时代下的团队搭建和能力培养。

陈绍洪：目前线上新锐品牌均来自美妆、日化、这些产品在市面上层出不穷。举个例子618、双十一大促的活动中，排名前三的都是新锐美妆、日化产品。对于传统品牌来说，竞争是处于白热化的。目前流量已见顶，而新锐品牌又如雨后春笋，各品牌想要争夺新的流量与市场，就需要投入更多的成本。同时，在美妆日化行业，无论是国际还是国内，都在不断地进行数字化的创新，从线上销售份额的抢夺上就能体现出来。品牌方面临三种困境：一、流量的成本越来越高；二、后端转化的效果很差；三、出现不良的低价竞争。对于传统企业，线上和线下操盘上，产生很大的困难与挑战，从品牌方的年报上一目了然，成本上升，利润下降，导致企业经营面临困境。

沈潇雨：流量获取的确是品牌方比较重要的一环，也是品牌方面临的困难之一。众所周知，华熙生物在国货的地位已经很高了，而最近华熙研发了新的品牌“丝丽”。为什么要推出“丝丽”进入到中国市场，最终目的为了给华熙带去稳定的客户流量，流量的来源又是怎获取呢？

第一部分人群获取：“丝丽”属于一个国际品牌，华熙将这款国际品牌用于了国内化的生产。“丝丽动能素”在医美行业，全球占有率排名第一，所以在国内的客户人群中，它是有属于自己的流量。

第二部分人群获取：国内有很多想要了解医美，但又不敢触及医美产品的客群，这一部分人群也是华熙的目标客群。

第三部分人群获取：高端美妆的客户，“丝丽”作为国际品牌在医美行业价格还是比较高的，那么怎么将这部分高端美妆客户沉淀到属于“丝丽”品牌群体内，能够把这个品牌从医美TO B端转换到 TO C 端的业务，对于华熙来说是一个很大的挑战。

闫鸳鸳：疫情以来，线下门店变得不稳定，即便是一线城市北京、上海的门店也面临关闭境遇，整个市场的消费和营收都受到一定影响。抛开疫情，就正常情况下，美妆、日化，零售行业也会面临的三大难题：一、获客难，互联网的流量基本处于一个饱和的状态，想去花钱圈流量是比较困难的，整个获客的成本水涨船高；二、留客难，不管是线上还是线下，很难稳定客户，把握客群不流失；三、转化难，品牌方最关注的就是业绩的达成，但是不难发现，前期获客甚少，留客率低，更不要谈转化的环节。

智齿科技最近操盘的一些项目分析，从公域和私域的联动，B端业务向C端业务的导流来分析。解构出两点：一、引流，对象和方式变了，以前是80后70后，现在更多导向是90后00后，这些客群都很清晰互联网的玩法和套路，很难把这些流量圈进来。客群对象，这部分客群早已从品类升级到体验升级的转变，所以在体验感上，要下足够的功夫。引流方式，从线下门店导购、广告投放、包裹卡等，越来越多的商家都在创立一些新玩法，运用组合拳的方式去触达更多客户；二、运营，目前智齿接触到的客户能够把公域和私域打通的品牌寥寥无几。智齿科技在华东和华南调研发现，很多客户都不知道私域是什么？即便了解私域，但却不知道怎么运用？但，今年很多企业开始把私域提上日程，思考怎样把私域运营起来。目前智齿的客户也慢慢的从精细运营开始转变，他们开始对客户分层，给客户打标签，给到客户做后续一系列的服务工作，这也是目前大部分客户的一些状况。

闫鸳鸳：两个点：一，品牌方是获新客户成本高，还是唤醒老客户成本高。从美妆来看，这是一个强营销的行业，智齿科技接触的客户营销费用大概要占用20%-30%，非常高的一个比例。公域获客的成本变高，由于新锐品牌的崛起，市场竞争更加激烈导致。但是把这些客户转化依然是小部分，那剩下的大部分客户如何获取？如果只是放在订单系统内，它只是一堆数据，所以很多品牌方并不知道怎么去盘活这些数据。

智齿科技根据客户的需求，做了沉积激活的设计帮品牌方去激活这些存量的数据，比如一两年前记录的客户、APP上注册过的客户、小程序上下过单的客户等等，触达这些数据；二，是获取新客价值大，还是维护老客价值大。智齿科技，除了依托大数据做精准投放策略之外，从新的角度思考问题。引流私域的成本，常规方式，短信、app、公众号推送、短信内跳转链接到私域小程序里，还有网购或线下购物的包裹卡，转化率仅占2%-3%,导购让客户扫微信，赠送小礼物或者优惠劵之类15%，增加外呼能够提升能达到25%，所以外呼也是目前美妆电商行之有效的维稳客户的方式。

沈潇雨：原来从TO B端业务到 TO C端业务无论是拓新客还是沉淀老客，费用非常高，投入达到20%-30%是很正常的比例。换个角度来谈，国货的产品目前都是走平替的路线，所以品牌方是不是可以把精力放在产品本身，运用产品获客，再次就渠道的获客，最后就是细分的获客。所以是不是可以把这三个方面的投入降低，是目前急需解决的难题。

一、产品获客，“丝丽”目前也是高端的医美品牌之一，那么这些高端的护肤品的价值感和体验感是不是可以让国内的客户了解到中国也有非常棒的产品，它结合了中国和法国实验室核心的技术和特点，给国内的客户带来更有价值的产品，所以产品的获客是否可以拉近客户的距离。

二、渠道获客，举个例子：目前在美容院，使用的护肤产品在公域的市场上并没有看到过，真正有医美背书的产品也是非常少。“丝丽”拥有强大的背书，由于它的定位比较高端，在公域的市场上也非常少，所以它背负使命便是从医美跑出大众的视野。通过“丝丽”本身产品的优势，加上医美机构渠道的优势，就可以使得皮肤抗衰细分领域的市场上拥有一个导流的空间，这也是华熙未来的渠道获客目标。

三、细分获客，在美妆行业类，抗衰、美白的产品种类繁多，进而导致客户的选择也非常多。还是拿医美行业举例：高端客户需要眼周抗衰、法令纹抗衰、皮肤提亮抗衰，每一个细分的产品就会衍生出细分领域的客户，这个细分就是品牌方需要去打通的市场。

周兰：在获取流量之前，品牌方必须明确产品的客群到底在哪？他们是谁？他们有什么特征？怎么去做有效的沟通？数说故事服务过非常多的日化美妆行业品牌客户，在这里拿一个案例来分析一下，怎么运用数据快速掌握用户特点，有效接触他们，再通过营销的方式，增加用户黏度。

数说故事服务过一家生活用品头部品牌，通过对本品竞品的消费人群数据分析，发现这个客户消费人群的兴趣更偏向于“音乐”，接下来我们以此作为突破点，用大数据评估当时影剧综领域最火的音乐和乐手，最终发现“乐队的夏天”排名前三，其中五条人乐队的受众与本品牌方产品的用户有比较多特征重合，比如：男性居多、喜欢时尚、动漫、绘画、阅读、运动等等，我们做了系统分析，建议品牌方与五条人乐队跨界合作品牌事件。

品牌方接受了数说故事的建议，和乐队合作了短视频、直播带货等，在营销策划过程中，数说故事从用户频繁触达的话题中，进一步分析出哪些话题、梗是品牌用户关注的，把它们与产品联系起来，推出新的产品特色。

品牌方与乐队合作之后，品牌在互联网的声量提高了5倍，在抖音、微博平台的互动量提高了14倍。通过数说故事活动监测平台，还能看到用户对品牌的印象有所突破，打破了“高端、国际品牌”的固有印象，增加了“潇洒、有创意、有趣”的新印象。

流量红利见顶，更需要对流量做精细化设计。前期用数据精准评估找到客群，中期用数据发掘和引爆传播点，并实时监测活动效果调整策略，才能找到更精准的流量，降低成本，让品牌和产品收益最大化。

周兰：品牌在线上是有生命力的，品牌与客户的互动频率，具体的互动内容，讨论的影响力等，这些都是数字资产重要的组成部分。

说到数字资产，大部分品牌方还是以数据怎样帮助获取信息，找到新客为主，很少有企业重视线上互动部分的数字资产，相对来说，运用的更好的是新锐品牌。

为什么有些品牌在网上的影响力越来越大，因为他们有一些产品本身就有衍生的产品线，有些产品可以自身裂变，吸引很多受众的讨论，产生的话题达到了强大的传播力，形成爆发式的影响。数说故事也正在做这样的事情，帮助品牌量化认知度与互动率，依托大数据设计更多优质内容，为品牌方规划和沉淀数字资产。

陈绍洪：对于品牌方是需要沉淀用户画像的，打标签，在私域领域，其实都在尝试，但结果却不理想。一方面，与产品的购买黏度有关，频率不高；另一方面，运营不够精细。从公域到私域再到标签的准确性再到实际运用的效果上，是大部分品牌方所需要的。

品牌方还想知道，怎样通过AI 技术在链路上实现高效运用？即便有这方面的人才培养，但在专业度上还是有欠缺，去年年底，榄菊也制作了仅为私域的品牌，但是运营的效果依然不理想。私域真的是每个品牌方都很重视的，品牌方目前还在摸索中，需要借助数字化科技手段来实施。

沈潇雨：搭建品牌自己的数据后台是困难的，目前我们有很多工具，如抖音、小红书、天猫，通过这些可以获取一些数据，但是如何从B端到C端的客户数据打通，是品牌方的挑战。之前提到的AI外呼的方式接触的客户，团队是否可以承接起这些客户，并且准确的分析出这些客户是否是精准的医美客户群体，在医美的客户里，她是对抗衰有需求，还是美白有需求，对于不同需求的客户细分团队也是需要做到一个承接运营的。

华熙是有专业的职能部门团队去做数字化转型，后续还需要吸引更多的人才，不管他是什么行业的，只要是IT技术相关的人才能够做到让品牌联动，了解医美具体的业务，了解服务数据，以及了解到客户的需求点，就能帮助华熙产品做到数据梳理。当然，华熙也会相对应给到人才一定培训，让他进入业务端以及产品端的培训，能够让他快速融合了解品牌。

新的时代，营销数字化的管理对于品牌方而言是很重要的。就拿“丝丽”来说，目前是华熙出海的产品，后期要承接整个国际品牌，要让国际友人了解到中国也有这么好的产品，这种品牌更需要数据人才去承接，在国际市场同样需要承接，这也是华熙后期需要持续去做并且为之努力的事情。

杨晨华

DC华昂创始人 主持人

沈潇雨

华熙生物 丝丽事业部市场总监

• 10年医美从业经验，资深面部抗衰顾问，面部五维美学设计师，美国艾尔建公司胸部美学顾问，曾多次荣获行业500强企业总裁奖，现任华熙生物品牌总监，丝丽芮缇品牌主理人

陈绍洪

榄菊日化集团 市场部总经理

• 暨南大学新闻与传播学院客座教授，湖南工商大学兼职教BetaGammaSigma（BGS）终身会员，艾菲奖、虎啸奖、ADMEN国际大奖终审评委。拥有超过20年全球及本土市场品牌运营经验。曾任益海嘉里集团(金龙鱼)品牌总监，主导榄菊品牌焕新、金龙鱼高端升级、胡姬花古法定位、缅甸Meizan品牌焕新等多个经典案例并获金鼠标、金投赏、虎啸奖等众多奖项，2013年获中国广告协会长城奖年度人物-成就奖 ，2020年入选国际品牌协会当代中国品牌杰出青年才俊人物榜，参与起草国家标准计划《品牌评价 原则与基础》。