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1.零售银行数字化转型，私域流量运营所带来的巨大价值以及碰到的挑战？

刘维娜：中原银行作为省级法人银行，在合并成功后也将具备万亿的规模体系。中原银行在2018年就启动了数字化转型的项目，在数字化运营的三、年期间，中原银行在线上运营方式上做了很大的突破，打造了线上全闭环的运营模式。在数据运营方面，通过银行内部对数据的数字化治理，目前也占到银行的业务的半壁江山。在数字化转型过程中，对银行管理层人员的心态也是一种磨练，勇于打破舒适区，为数字化转型做好全方位的心理准备。中原银行面临的挑战主要体现在如何在数字化转型的基础上，有效地保护客户的个人权益以及信息安全的维护？另一方面体现在，如何结合银行的属地特性和业务体系与数字化独有的属性与特点更合适、更匹配的联系在一起？

林炳贤：厦门国际银行目前主要做本地场景、业务与数字化运营之间的连接。由于将公域流量转化为私域流量需要较高的引流成本，厦门国际银行在如何提升客户质量方面做了大量的工作。银行将技术部、业务部、风控部多部门结合，协同作战，形成有机联动。银行目前致力于打造成银行业务场景驱动和数据驱动双引擎驱动的业务模式。通过数字化技术和运营模式，打通银行内部的信息孤岛问题，形成数字化营销闭环。在数字化转型的挑战上，厦门国际银行面临如何打通客群、场景以及产品的营销闭环？另一方面在基于安全合规的前提下，如何融合客户外部、内部的数据？以及银行内部多个数据的融合？如何运用数字化技术打通银行的多个用户端，使其为用户提供更好的流畅度？在风控方面，银行如何做到从被动的风险管控到主动的风险管控，以及在进行产品营销的同时做到风险预知，也是厦门国际银行在数字化转型的道路上面临的另一个挑战。

蒋旭峰：作为规模较小的城商行，也在寻求适合自己的一条发展转型之路。哈密银行在2018年成立了互联网金融事业部，目的是将传统的线下业务转移到线上。在疫情的初始期，互联网金融事业部将线上业务做到及时的应对并达到预期效果，以此为哈密银行在未来数字化零售以及数字化转型的过程中提供了实质的经验、帮助，增添了信心。哈密银行基于属地的特性，目前致力于打造服务当地用户的生活平台（线上医疗、线上教育..等），另外一方面，银行支持并帮助各网点的客户经理进行网店的建造工作，以此达到银行拓展品牌和多方位、多平台发展业务的效果，运用线上化的产品营销模式，提升银行的业务效率，达到与客户多方触达的目的。在数字化转型的挑战上，主要表现在银行产品体系的丰富度上面，如何打造适合客户的产品多样化？以及银行技术部和数字化科技的对接方面的匹配度上同样具备一系列的挑战。

王连光：因为受疫情常态化的影响，越来越多的企业将自身业务开展向线上倾斜。开始重视C端用户的银行零售业务也不例外，在线上争夺用户会成为银行获客新的发力点，这应该算是机遇。但在进行流量运营时，银行在与入口流量的供应商保持热度的合作同时，更需要去了解如何增强客户粘性。在我们玄武看来，银行在数字化转型的过程中，如何和客户保持高热度的粘性将成为各类银行私域运营的一大挑战。

2. 零售银行数字化转型私域运营流量反战案例分享！

刘维娜：中原银行秉承客户为中心、服务最好、定价最优、效率最高的理念发展。中原银行通过多形式、多渠道的运营，以此来扩大银行的影响力，进而反哺优化银行的相关产品和活动。中原银行将客户的全生命周期作为切入点，探访客户的需求，融入银行理念，来打造银行独有的体系链。在宣传方面，银行积极传播理念故事，加强线上客户之间的互动，增加曝光流量，进而实现引流的目的、销售的转化和服务的提升。中原银行在从公域流量转到私域流量，再到流量的价值变现也是做了很大的努力和业务模式的更新以及提升，银行通过物理网点、线下广告等传统的形式和直播、app、自媒体等渠道将公域流量转化到私域流量，然后进行客群细分、权益匹配、活动组织，将私域流量达到最大化价值变现。从渠道方面看，银行的公域到私域转化过程中，优先考虑外部的渠道，以此提高中原银行的认知度。银行在宣传方向，通过大量的有目的性的调研，来实现拓宽用户广度以及深度的目标。银行运用独有的线上工具，以及新媒体的投放工作，将私域流量落地到价值输出。中原银行将产品细化到不同年龄段、不同行业的用户群体，运用私人定制化的产品服务模式，将产品匹配到各行各业各年龄段的用户，结合用户的不同需求，将中原银行的产品通过不同渠道触达到用户群体，从而拓展产品知名度、银行知名度。中原银行通过建模，寻找用户数据的特征，通过细化、个性化的营销推送，从而达到私域流量到客户的价值产出。银行通过大数据运营，已经实现线上用户的封闭管理，线上的销售转化金额已经占到全渠道销售金额的30%。

蒋旭峰：哈密银行基于银行的属性以及地方人口特性的特点，在发展线上化、数字化的模式上具有地方性城商银行独有的特色。银行在数字化转型初期，将互联网事业部和传统的事业部独立分开，业务独立发展。银行要求互联网事业部不仅要做好本职工作，也要善于发现在数字化转型道路上有利于银行发展的形式和模式，并与银行其他部门做好联动。互联网安事业部门领导以及同事在不断的学习和交流的过程中，不断的将好的运营模式以及产品行销模式结合自身产品的特性以及用户的特点，打造适合哈密银行自身属性的运营模式。

林炳贤：厦门国际银行在做拓客引流的方式上也具备自己的特点，运用合作的方式，和上下游端的客户保持高度的粘性。银行将客群定位和场景相融合，可以更深度地挖掘客户消费信息以及消费习惯，为营销数字化产品提供数据支持工作。银行技术部门通过建立数据库，将数据标准化，来降低数据缺失导致决策偏差的结果。在和入口数据合作方合作的同时，要加强对合作方数据风险的监控，对合作方进行定量分析，以此来保证风险可控的前提下，收益符合预期的效果。随着用户客群的不断变化，银行技术部门也要对监测系统进行更新迭代，做到从被动风险管控到主动风险管控。

王连光：通过我们服务过的多家银行案例来看，银行是否要运用新媒体渠道进行引流，需要在业务、投放等方向进行思考，但银行往往忽略了平台上线所需要的周期以及成本，这其实与互联网有效、快速、低成本的本质是相悖的。在数字化转型中，银行做私域运营可以更多去借助技术实现互联网的本质，从而做到有效、快速、低成本地打通银行所需要运营的诸多社交渠道。

不仅如此，我们认为银行在做私域运营时，还要让自己具备快速响应新社交渠道的能力。举个例子，最近5G消息接受程度越来越高，我们服务的某城商银行，想上线5G消息这个渠道，如果他们前期没有部署玄武的ICC融合通信中台，那么他们要去花高成本、长周期去打造一个独立的平台去实现，但该城商行在使用了我们融合通信中台之后，就可以通过低成本、短周期的插件化模式，使5G消息渠道快速上线，丰富社交运营渠道，从而对业务方面产生助力。这也是我们玄武科技的研发初衷之一，就是将数字科技和企业的业务系统快速、低成本的融合在一起，以此更好的帮助银行乃至更多行业进行数字化转型。

3. 如何重塑零售银行数字化转型组织架构与人才能力？

刘维娜：中原银行的数字化转型背景是以人为本，在组织化转型之后，总行、分行、支行之间构成联动，来形成上下的共鸣，共同推动数字化转型。在达成统一的战略目标后，全行人员达成一致目标，进而开展数字化转型工作。银行需要打破现有的舒适度，全行上下做出业务模式、营销模式等方面的改变，中原银行的不变就是随着数字化的转型一直在改变。

林炳贤：厦门国际银行的技术部门在数字化转型的道路上起到了带头作用，银行在数字化转型初期通过对项目辅助基金、项目奖励基金的运作，不断地刺激全行进行科技创新。银行将采购转换成和厂商合作，改变采购模式，进行数据收集整理，从而带动银行业务部门采用数据来开展业务。银行成立敏捷团队，银行内所有部门配合团队快速将新产品推到销售端，达到快速落地的目的。厦门国际银行致力于打造更全能的敏捷团队，以此来推动银行业务的快速、高效到达销售端进行价值产出。

蒋旭峰：作为中小类银行，首先也是要做到从上到下战略上对数字化转型的认可，然后从点到面逐步地做到渗透，根据银行独有的属性，制作适合的数字化转型计划。

王连光：数字化转型，不会是人员的堆叠，银行更应该从解决架构基础层痛点出发。玄武科技的融合通信中台能够对企业的通信架构进行梳理和融合，从而实现整合社交媒体渠道，形成统一插件化平台。从这个角度来说，银行在采购融合通信中台后，可以通过投入少量的人员去管理、运营企业的整个社交平台，不断地优化效果，最终实现，银行用一个小团队来撬动银行整体更加快速实现数字化转型，这也是玄武科技融合通信中台的技术价值重点。

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（介绍不分先后）

杨晨华

DC华昂创始人 主持人

王连光

玄武科技 即信事业部总经理

蒋旭峰

哈密银行 网金部副总经理

刘维娜

中原银行   金融服务部总经理助理

林炳贤

厦门国际银行 总行科技管理部助理总经理

随着数字时代的来临，如何让银行更直观地与用户实现有效交流？如何通过私域运营，与用户产生更多精准、有效的连接及触达，成为银行如何通过私域运营赋能业务端实现突破的重要课题！CDIE大会的定位就在于提供全渠道数字化解决方案给到多数企业，与更多需要数字化改革的企业同步学习与交流，参与CDIE大会，与以上嘉宾零距离沟通，吸取更多数字化转型知识，为企业的发展带来更多可能性。