东方快消品发布《2023中国快消品产业年度报告》,揭露2023年中国快消品行业更坚决地进行“全方位数智化转型升级”趋势。
2023年,商业市场仍待复苏,中国零售快消巨头为何会选择全方位数智化转型升级?又将如何实现全方位数智化转型升级,其中有何难点和痛点,如何通过与技术服务商合作,用数智化解决方案一一击破?
Tech+技术加《2023全方位数智化》专题第二期,将通过独家对话中国红枣行业龙头上市企业(股票代码:002582)——好想你健康食品股份有限公司(下称“好想你”),集团信息中心总监兼电商直播事业部总监程杰,揭秘好想你疫情三年和疫情后数字化转型战略!
程杰,好想你健康食品股份有限公司信息中心总监兼电商直播事业部总监。10+年IT技术及数字化管理经验,多家上市型企业背景;兼具甲乙双方工作经历,对传统行业的信息化建设迭代和电商企业的成长有较为全面而客观的认知;善于借助数字化手段推动企业战略转型、结合公司各部门的痛点及问题,能快速进行业务财务一体化建设、信息化团队、直播团队从0到1的规划建设。
熟悉互联网行业的前、中、台产品架构体系,对快消行业数字化路线有深刻的理解,主导多个B端、C端产品0-1规划初创→成功上线→升级迭代的研发全过程,熟悉软件系统产品生命周期管理;善于全面把控项目整体规划和开发节奏,良好的沟通和组织协调能力,能积极寻求方法对项目里程碑节点予以推进。
1、疫情三年,数字化对企业整体业务至关重要
好想你是一家中国红枣龙头企业,A股上市公司,主营业务从红枣种植,农产品加工、商贸、酒店、进出口、电商、教育,等综合性的集团公司,既有线下的业务也有线上业务。疫情三年其实对好想你影响最大的就是线下的业务。好想你在全国大概有500家左右的门店,有自营专卖店,也有加盟店。疫情的时期面临主要困难,专卖店的人流非常少,门店的业绩也因此受到很大影响。
基于这样的一个背景下,好想你在这期间通过数字化对业务做一些赋能。比如说,好想你建立了基于微信的官方品牌商城,满足了线下门店消费者,可以通过小程序商城满足对对健康食品的需求。
基于疫情背景,人员也有了变化,好想你原来线下专卖店的销售人员,转变成了线上的营销人员,他们可以通过企业微信、个人微信和朋友圈,实现对客户的点对点触达,告知到客户可以去好想你的官方商城下单购买商品。客户下单时可以选择去就近的门店进行提货,对客户而言,消费或提货都非常方便。特别是如果客户有一些送礼需求,因为疫情无法去门店消费,也可以通过好想你线上小程序商城下单,通过快递或跑腿的形式拿到产品。并且还支持异地提货,原本在河南下单了,但是人去了北京,那这个时候,也可以通过北京的门店进行提货或者通过河南的门店快递到北京,在这样的数字化模式下,好想你线上线下的业务就融为了一体,也在很大程度上提升了门店的拉新、复购和销售额,使得好想你业绩在疫情期间,也没有大幅度的下滑!
2、门店数字化,有效提升用户体验感
如何提升用户体验,好想你在门店数字化方向也是做了很多的尝试。门店业务从原来都是预包装产品,发展到有现场一些临时制作商品,类似于茶饮、咖啡类,在这个转变过程中,信息系统的需求也不一样,好想你也是通过业务的发展,一步一步来做了相应的规划。如:会员卡,早些年大家对这种数字卡片的使用都不习惯甚至是不信任,但是慢慢随着好想你年轻的群体,特别是95后甚至00后消费者的出现,他们觉得实体卡的使用太麻烦了,还要去你指定的门店消费,体验感不是特别好,为此,好想你在新的系统当中规划了电子会员卡,方便年轻的消费者去使用,确实也非常受年轻消费者的欢迎。
与此同时,对于年长的60后70后,因为他们还是更习惯用实体卡,觉得拿在手上更放心,所以,好想你在开发了新的电子会员卡的同时,也保留了线下实体会员卡的业务。两种业务并存,充分考虑到了不同年龄层次消费者的不同诉求,有效提升了好想你用户的体验感。
3、需求端和供给端连接打通,助力降本增效
好想你公司的供应链跟其他公司不太一样,好想你大部分产品是自己生产,专卖店产品都是好想你自产,这样的模式对好想你的供应链要求会比较高。一是需要好想你把日常专卖店的需求进行汇总传递到生产部门,这个早期都是通过手工的方式统计进行层层提报,慢慢的,好想你开始把这些需求,通过历史数据把它变成一个模型,实现自动补货。好想你会根据历史数据,去推算门店这一个月大概会有多少的销量,哪些产品会卖的好,然后据此对门店进行一些自动补货,而对有些上市新品,好想你也会做自动铺货;第二是配送端,配送好想你一般都是借助第三方的物流和自己的物流两方面结合。那怎样选择最优路径,都是通过好想你的系统和门店进行关联,把需求端和供给端连接起来。
同时,针对一些加盟店要货逻辑的不同,好想你建设基于分销商的B端的商城,他们可以在上面进行下单,好想你也会把产品的详情资料图片+视频的方式突出卖点,在订货系统给他们做赋能。此外,供应链后端还涉及到库存管理,因为好想你做食品特别重要的一点就是有效期,所以,好想你在后端系统中对所有商品的有效期进行了管理,也对每年公司成本节降起到了很大帮助。
4、响应国家数字化战略,积极发展数字化
今年国家的数字经济战略,其实跟好想你自己企业的数字化战略非常吻合。好想你董事长很早就提出了一个观点:数据是尊严,数据是核心。好想你在2011年A股上上市前,就一直探索企业数字化建设,不但要满足上市企业数据的合规,还要满足企业快速发展管理上的需要,而随着国家提出的数字化发展战略,唤醒了人们对数字经济的一种认识,让更多的人和更多企业开始积极地参与到数字化转型之中。
好想你也是更加认知到国家战略重要性,积极发展数字化,对此好想你公司内部也提出了几个方向:一是核心业务必须要标准化,要线化、数据化,也因此也取得了一些成绩;二是好想你这几年通过数据分析从源头开始枣树种植育苗,选一颗红枣枣树的好苗子,把它种到好的地方,好想你的红枣都是种在新疆(若羌、阿克苏)日照时间比较长,昼夜温差比较大的地方。
从种植到采摘到生产,到最后的商品化,这一系列的过程,其实好想你都在业务系统当中,在好想你的数字化当中去做了一些体现。比如,前面讲到的线上业务和线下业务的融合,特别是会员的融合,通过数字化来助力更多营销活动的开展,为企业赋能。
5、遵循直播算法逻辑,大力发展自营直播
疫情3年,直播发展的特别快,直播就像一个窗口,可以面向全世界,而且直播和数字化的关联也很大。特别是像抖音,它是一家基于算法的公司,所以,在抖音刷到的推荐视频,大多都是好想你特别关注的类型。但其实,这背后都是基于算法的一个逻辑。
所以,在做直播业务的时候,要把业务尽可能的进行一个拆分,进行一个数字的量化。比如好想你在全渠道系统当中,好想你把它接入了订单,所有的订单和发货,都把它纳入到BI大数据平台当中,每天可以去分析每个店铺的成交数据、产品品类、哪些产品比较好卖,什么时间段内比较好卖。比如,最近的3.8大促,好想你应该去卖什么样的产品?去年这个时候时候卖的又是什么样的产品,今年卖的是什么样的产品?通过同比环比的数据,去洞察商机,为业务做提升。
6、搭建极致供应链,控制成本提升利润
直播行业发展变化特别快,竞争也特别激烈,在和外部的MCN或者是外部的一些头部达人也会跟他们进行一个合作,可以达到一个企业品宣非常好的作用,让更多人知道好想你这样一个好品牌,并生产了一款健康食品。但是头部达人选品也非常专业,会把你的售价压低,利润也就非常低了,这对企业来说,必须要有极致的供应链,产品必须是自己生产,通过数字化要把控每一个关键节点,成本才能可控,产量稳中提升才有盈利可能。只有实现极致的供应链情况下,这样好想你就有足够的利润空间去提升营销费用,创建更多的利润。
7、数字化运营主播,提升主播稳定性
在做直播的过程中出现的问题其实还挺多的,影响比较大的是主播的稳定性。招来的主播,怎么样让他长久地待下去是企业做直播需要思考的问题。而想让他们长久待下去无非就是标准的作业流程,还要让他们赚到钱,而且还要主播们得认可你的品牌,认可你的产品,你的收益也愿意和大家一起去分享。找到了这些痛点,好想你就需要去一一解决。
所以,好想你把主播进行一个数字化的改造,好想你的直播间一天长达十五六个小时,一般会有 4-5个主播同时进行直播,在这个过程当中,你就需要区分每一位主播的销售业绩,并且根据不同的业绩指定不同的提成。好想你每一个主播来公司的时候,会因为过去的资历和招聘情况,导致每个人的工资有所差异化,但没关系,2万的人你这个月要完成 20万的业绩,1万的人你只要完成 10万的业绩,但是如果1万的人也完成了 20万的业绩,那他一样要能达到2万的工资。
好想你把这种公平性的薪资分配方式设计了一套算法,和平台的主播数据进行结合,把每一个主播产生的销售业绩、场观投放转化,包括点击率、互动率等一系列数据放到 BI大数据平台中进行分析。好想你就能清晰发现,在同样的资源投入情况下,哪些主播业绩特别好的和特别差的,通过这样的多维度数据分析,去缩小主播之间的差异,从而实现直播间业绩的提升。
8、打造直播爆品,选品很重要
直播中的爆品打造也是好想你一直非常苦恼的一件事情。一个公司它可能在 10 年当中都不会出现一个爆品,也有可能在半年当中出现两个爆品,但是怎么样能产生爆品,就需要好想你做好选品。所以,好想你在选品的时候就会借助一些外部的力量。
现在有很多第三方的数据分析平台,和主流电商的平台等,好想你会去买他的数据服务,公域数据抓取,去分析当前最近一段时间或者是最近半年当中哪些产品它卖得特别好?为什么卖得好?又是哪些消费者在买?再结合到好想你的特性,好想你是红枣属性非常强的一个公司,好想你会把它产品从提交到研发,做一个成本分析,再结合添加一些枣元素。像好想你在去年的时候,就打造出一款产品爆品,叫红小派枣仁派,比其原来的枣夹核桃,采用的是创新的工艺,全自动的机器生产,有了技术的壁垒,销量也明显提升。
所以,好想你后来在选品的时候,第一要求就是健康食品0添加,从工艺上实现一定的技术壁垒;第二要求是好想你产品在市面上有一定的消费者认知。好想你会做一些微创,比如设计一款针对于小朋友的产品,少量的红枣加奶酪加核桃,甚至加一些水果干,可能更容易受到小朋友的青睐,当然,好想你也会调研市场当中是不是存在这样的产品,它的历史销量如何,有是否有可供参考的地方,最终,还是要结合数据去打造爆品。
9、未来企业数字化转型展望
中国是一个人口大国,在全球经济体当中也占了非常大的一个比重。好想你是一家好想你健康食品股份有限公司,所以,公司更多的还是提倡健康食品。那在未来的发展趋势当中,好想你的企业数字化,还要往几个方面去做:一个是练好内功。好想你未来会在生产端做精艺的生产,工艺的精进,原料的精进以及好想你加工的精进,同时盯紧产品的创新等;二是面向于消费者。好想你会加大在会员营销的发展,特别是全渠道会员,以后要让更多的人通过数字化、通过会员系统、通过AI 技术,让更多的人知道好想你的产品,知道好想你的健康产品跟别的产品的区别,更好地区传播好想你的品牌,从而提升好想你的销售业绩!
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